把客戶當(dāng)資產(chǎn)的時代來了
我們常常會聽到一個詞——客戶資產(chǎn)，字面意思就是「把客戶當(dāng)資產(chǎn)」。
可為什么要把客戶當(dāng)資產(chǎn)，怎么樣才叫把客戶當(dāng)資產(chǎn)？也許你還真回答不上來。
以前，只是說說而已，至于是否把客戶當(dāng)資產(chǎn)，沒有人查，也沒影響企業(yè)賺錢。
不過今天，我要提醒所有老板們，把客戶當(dāng)資產(chǎn)的時代來臨了，不僅要懂，還要學(xué)會做，不然你真的難以生存下去了。
把客戶視作「資產(chǎn)」對待，它是一種類比，是一種認(rèn)知態(tài)度，也是真實的經(jīng)營行為，我把它稱為「資產(chǎn)思維」。
什么是「資產(chǎn)思維」？
所謂資產(chǎn)思維，就是我們在獲取客戶、維護客戶的時候要用心，保證質(zhì)量，追求長遠價值，所以要精準(zhǔn)篩選，悉心維護。
就好比買一套房子來投資，一定要事先認(rèn)真挑選，看看房型和風(fēng)水好不好，地段和交通好不好，評估未來增值空間大不大。買完后還會定期維護保養(yǎng)，也不輕易租給亂七八糟的人，破壞房子，影響房子未來的賣價。
與「資產(chǎn)思維」相對應(yīng)的，就是「韭菜思維」，就是把客戶當(dāng)韭菜，割一次，再找下一波，每次都是一錘子買賣，這樣的企業(yè)永遠在花錢找新的韭菜地。
因為抱著一次性生意的念頭，不關(guān)心二次購買，所以也不會主動關(guān)心和維護老客戶，有這些錢還不如多打點廣告，再割點新韭菜。
所以，資產(chǎn)思維關(guān)注的是客戶的質(zhì)量，滿意度，持續(xù)購買的價值；而韭菜思維，只關(guān)注一次性利益，關(guān)注如何把眼前利益最大化，所以它不會重視對客戶的維護、運營、關(guān)心。
但是今天市場環(huán)境大變了，流量紅利結(jié)束了，企業(yè)進入存量市場競爭，這個存量市場有什么特點呢？
用「資產(chǎn)思維」打造良性循環(huán)
最明顯的特點，就是獲取客戶的成本更高了，甚至搞得你得虧錢。
舉個例子，有A，B兩家賣堅果的企業(yè)，在流量紅利時代，還有很多小白用戶，沒吃過堅果，A、B兩家企業(yè)相安無事，都在搶小白市場，快速增長。
現(xiàn)在小白市場沒了，A企業(yè)每搶一個新用戶，都是從B那里得來。這個時候搶客戶成本就貴了，客戶明明在B那里購買，你要吸引他到你的門店，是不是要給客戶讓利？可能是補貼20塊錢，可能是發(fā)10塊錢紅包，這些都是營銷成本。
這個時候，B也不傻啊，它補貼30，發(fā)15塊錢的紅包。A一看情況不對，又花1000萬請明星代言，然后投1000萬廣告，結(jié)果這些都是營銷成本，都在犧牲企業(yè)利潤，年底虧了，最后入不敷出倒閉。
而B企業(yè)呢，學(xué)乖了，眼見這么下去不是辦法，它開始一方面跟A搶客戶，另一方面勒緊褲腰帶，組織秘密小分隊，維護老客戶，通過微信群發(fā)福利，分享知識，陪聊；節(jié)假日發(fā)送祝福、優(yōu)惠券關(guān)心問候老客戶；對年消費達到1000塊錢的客戶，升級為VIP，享受專屬客服，會員價等等特權(quán)。
這樣，動之以情，曉之以利，很多老客戶就留下了，不僅自己買的多，還推薦身邊朋友來買。因此，B省掉了高昂的獲客費，還免費得到宣傳，它省下來的營銷費就是利潤，可以更新設(shè)備，升級產(chǎn)品和服務(wù)體驗，打品牌。這樣一來，A陷入了惡性循環(huán)，B進入良性循環(huán)，差距越來越大，最終稱為行業(yè)一哥。
「資產(chǎn)思維」才能長久地賺錢
通過A、B兩家企業(yè)的案例就能看到，「韭菜思維」永遠只想花錢搶用戶，懶得維護客戶，導(dǎo)致客戶缺乏忠誠度，沒有歸屬感，每個客戶只會貢獻一次銷售，不持續(xù)，很有限。
而「資產(chǎn)思維」，會在前期重視客戶選擇，挑選，再后期，重視客戶的培育，維護，目的是留住他們，讓他們形成二次消費，三次消費，甚至終身消費（會員制），并且還鼓勵分享裂變。每個客戶產(chǎn)生的銷售價值都是逐年遞增的，企業(yè)賺的錢也越來越多。
所以，「資產(chǎn)思維」關(guān)注的是客戶的質(zhì)量、滿意度和持續(xù)消費的價值
高質(zhì)量的客戶就像買到好地段的房子，是會自動不斷升值的。
擁有「資產(chǎn)思維」的企業(yè)，才會長久，且會賺錢。
